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見證 - 學員分享
銷售行業最大的難題就是遭到客戶拒絕，破除這個難題，營銷的價值體現就出來了，同時這也是銷售行業的魅力所在。每解決客戶的一個抗拒，我們就在成功銷售過程當中跨上了一個階梯。在任何的行業中，只要找出客戶最容易產生的抗拒點，并提出相應的解決方法，便可在銷售過程中取得事半功倍的效果。姜博士在《5F賦能營銷工業化系統》的授課中，讓我明白了在客戶做出購買行為之前會有一連串的問題，這些問題不一定會被清晰地說出來，但是潛意識的問題只有被銷售人員回答和解決了，客戶的隱性需求才會被激發成顯性需求，從而轉化成購買行為。
一、 我為什么要聽你講 這是我在實際銷售過程中遇到的最多問題，客戶的時間很寶貴，很多時候連聽你講的機會都不會給你，這就要求我們必須要具備很強的語言組織能力，在1分鐘的時間內抓住客戶的心，讓他愿意聽我們講。 二、 這是什么 聽了介紹后客戶可能會很懵，也不知道我們在說什么，可能會問這是什么，這個時候就需要我們把單品單賣的講解流程講清楚，需要有一套完整SOP體系和制定。 三、 那又怎么樣 當客戶提出這樣的問題時，就需要我們進一步用到姜博士講的“攻心四述”法，給客戶清晰闡述產品的特征、優勢、能夠帶給他的利益以及現有的見證，讓客戶明白我們的產品與其他的差異化特點，從而打動客戶，進行購買。 四、 對我有什么好處 只有讓客戶把購買即消費的觀念轉變為購買即投資的時候，對他產生好處和利益時，他才會覺得是買對了，太值了，并進行持續不斷的購買和復購，才能從頭回客變成回頭客，進而成為帶頭客。
第一，和他們接觸的過程中，我直接指出了對方的不足，說對方的經驗不如我們，我們是怎么怎么做的，你們應該怎么怎么做，這完全是一個強者的姿態，換位思考的話，我能接受嗎？答案是肯定不能。我應該借鑒化解異議的四種策略并且有一些套路去解決對方的抗拒； 第二，我的側重點應該是宣講我的經驗能夠為對方帶來什么，最起碼可以減少因多走彎路帶來的無形損失，雖然說本意是好的，但是為了急于成交，所以表達方式上出現了明顯的扭曲。被拒絕不可怕，找到原因和解決的方式才是重要的，營銷需要情商，營銷需要術，所有的一切都是為了成交。 感謝神州英才和姜博士的解惑，讓我明白了天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往，金錢是價值的交換，價值決定價格。 |
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30
- May
- 2022
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