很多時(shí)候消費(fèi)者會(huì)發(fā)現(xiàn)：自己為某個(gè)產(chǎn)品買(mǎi)單僅僅是感覺(jué)和這個(gè)銷(xiāo)售投緣，促使消費(fèi)者買(mǎi)單的這種“感覺(jué)”從深層次來(lái)講就是價(jià)值觀(guān)的同頻。這種感覺(jué)來(lái)自銷(xiāo)售人員言談舉止，而言談舉止就是價(jià)值觀(guān)的外在表現(xiàn)。

銷(xiāo)售要和客戶(hù)建立不是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，而是要像朋友一樣，像導(dǎo)師一樣，深入挖掘客戶(hù)需求，為客戶(hù)拓展更多利益。心近了，關(guān)系就好了，自然成交就水到渠成了。

得到APP的創(chuàng)始人羅振宇曾分享過(guò)一段親身經(jīng)歷：一個(gè)華為云的銷(xiāo)售人員是如何用一封郵件打動(dòng)自己，讓自己下定決心把多年合作的數(shù)據(jù)服務(wù)商從阿里云換成華為云，將最重要的數(shù)據(jù)以及每年幾千萬(wàn)的訂單給華為。據(jù)說(shuō)，華為云的銷(xiāo)售人員兩年來(lái)一直向羅振宇推銷(xiāo)自家產(chǎn)品但未果，因?yàn)榱_振宇考慮到數(shù)據(jù)的遷移涉及到用戶(hù)的數(shù)據(jù)安全、穩(wěn)定性，以及前期投入的各項(xiàng)成本。但銷(xiāo)售人員的這封郵件卻讓見(jiàn)過(guò)大風(fēng)大浪的羅振宇自動(dòng)傾心，甚至公開(kāi)喊話(huà)該銷(xiāo)售人員：“把他送到得到來(lái)，頭天入職，第二天就簽約！”

其實(shí)，華為云一直在關(guān)注得到的動(dòng)向，當(dāng)聽(tīng)說(shuō)得到想要做企業(yè)知識(shí)服務(wù)時(shí)，直接動(dòng)用華為的資源為得到找到了目標(biāo)客戶(hù)。于是，才有了前面提到的那封郵件。這封郵件的裨益之處，不光適用于職場(chǎng)，對(duì)任何需要對(duì)外打交道的人都有參考價(jià)值。

一起看看這封郵件的要點(diǎn)所在：

1、明確定位：“華為云”做事情不是要賺客戶(hù)的錢(qián)，而是要幫助客戶(hù)賺錢(qián)

聽(tīng)說(shuō)“得到”最近要做To B的業(yè)務(wù)——企業(yè)知識(shí)服務(wù)。我們本著負(fù)責(zé)的態(tài)度，在所服務(wù)的客戶(hù)中通過(guò)精細(xì)比對(duì)、篩選出了一家客戶(hù)，并做了相關(guān)工作了解到對(duì)方急需簽約。我們可以幫助您公司把這件事情促成，請(qǐng)給我們一個(gè)聯(lián)系方式；

2、打消顧慮，減輕壓力

不要有顧慮或壓力。這個(gè)合作跟“得到”是否選擇“華為云”做數(shù)據(jù)服務(wù)商沒(méi)有任何關(guān)系。至于我們之間的合作，您可以繼續(xù)考慮，慢慢來(lái)，不著急；

3、突出差異，彰顯重要

在得到現(xiàn)有的服務(wù)商中，或許得到只是一個(gè)大客戶(hù)；但對(duì)華為云來(lái)說(shuō)不一樣。華為云的總裁和副總裁都是得到的用戶(hù)，他們非常關(guān)心咱們雙方的合作進(jìn)展。所以如果有機(jī)會(huì)與得到合作，我們必然會(huì)投入最好的資源到項(xiàng)目中來(lái)；

4、表明態(tài)度，誠(chéng)意正心

您拒絕我們100次也不要緊，我們會(huì)再溝通101次，因?yàn)槲覀儓?jiān)信華為云一定會(huì)有某個(gè)點(diǎn)打動(dòng)您。我們沒(méi)有“美式裝備”，但是在您最需要的時(shí)候，我們一定是金剛川上的那座“人橋”。

從內(nèi)容上看，華為云的這名銷(xiāo)售人員整封郵件雖字?jǐn)?shù)不多，卻層層遞進(jìn)、深入人心，句句都闡明自家公司的價(jià)值觀(guān)：以客戶(hù)為中心，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。就像郵件中所說(shuō)：“華為云做事情，不是要賺客戶(hù)的錢(qián)，而是要幫客戶(hù)賺錢(qián)。”哪怕你賺的錢(qián)我分不走一分一厘，我也要促成你的成功，因?yàn)槟闶俏业目蛻?hù)。這才是華為最厲害的地方。

對(duì)于華為銷(xiāo)售方案，羅振宇也總結(jié)道：這是一個(gè)人傾盡自己的才華，對(duì)世界的感受、對(duì)客戶(hù)的理解，以及傾其所能為客戶(hù)做方案的能力。羅振宇看完這封郵件，跟華為簽約的所有顧慮、障礙似乎都消失不見(jiàn)了，他的眼前就只剩下一條路——和華為簽約。與其說(shuō)，華為的銷(xiāo)售人員用一封郵件打動(dòng)了羅振宇，倒不如說(shuō)，是華為的銷(xiāo)售方法與精神讓他折服。

華為云的銷(xiāo)售人員所展現(xiàn)出來(lái)的端的正、利他心、無(wú)所求，行動(dòng)與價(jià)值觀(guān)保持一致，是銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力的外在體現(xiàn)，也是每位銷(xiāo)售人員需要修煉的內(nèi)功。